Avatar Lionel Arnaud Le 10/06/16 par Lionel Arnaud
Comment se positionner avant ses concurrents sur son marché ?

Que l’on cible les consommateurs ou les entreprises, la problématique est la même : il est essentiel de se positionner avant les autres.

Que vous vendiez du conseil, des services ou des biens de consommations, le premier arrivé est souvent le premier servi !


Pour les leads
: c’est connu, le premier à appeler dispose d’un avantage certain. Le taux de transformation (de votre devis ou de votre proposition commerciale) est bien meilleur. C’est d’autant plus vrai que chaque lead est commercialisé plusieurs fois à de nombreuses entreprises concurrentes. Il est donc impératif d’être réactif et de bien se coordonner commercialement.

Savoir détecter les opportunités

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Source : Lead360, etude sur 25 millions de données entreprises (USA, 2015)

Pour vendre plus facilement et à moindre coût, il faut savoir détecter les opportunités sur son marché. Les nouveaux emménagés et les créations d’entreprises en font clairement partie. Il est essentiel de les contacter au plus tôt de l’emménagement ou de la création car ils sont demandeurs de nouveaux contrats ou équipements.

En BtoC, la base des Nouveaux Voisins commercialisée par CARTEGIE est un outil redoutable pour proposer ses offres dans des domaines tels que la banque (pour une proposition de rendez-vous), le commerce (par exemple 10€ à valoir sur une carte de fidélité ou bien des coupons de réduction), les loisirs ou encore les services.

En BtoB, dès qu’une entreprise se créée, lorsque son secteur d’activité fait partie de vos cibles, il est vital de communiquer l’information à son commercial terrain ou son télévendeur pour une prise de contact rapide. Le push mail ou le SMS sont les 2 vecteurs les plus réactifs pour acheminer l’information car le commercial terrain pourra les lire sur son smartphone.

L’objectif est d’engager le client afin qu’il n’aille pas voir ailleurs ensuite.

On pourra déployer par la suite une stratégie de fidélisation pour retenir le client (newsletter, présentation des nouvelles offres, invitation à des jeux ou événements autour de la marque…). Cette stratégie est préférable à un contrat commercial engageant qui peut être mal perçu (abonnement par tacite reconduction par exemple, plus en vogue en BtoB qu’en BtoC).

Agir au bon moment

Certains diront qu’il vaut mieux arriver à point que trop tôt. C’est vrai sur des demandes peu matures (le premier à faire une démarche commerciale va éclaircir le besoin avec le client qui interrogera ensuite des concurrents) ou lorsqu’on ne dispose pas de toutes les informations nécessaires (par exemple le bon canal pour communiquer) ou bien lorsque ce n’est tout simplement pas le bon moment.

Prenons l’exemple des permis de construire de constructions neuves (180 000 par an en France). Lorsque l’on vend des biens d’équipements, il est conseillé d’attendre que la construction arrive à son terme avant de proposer ses offres. Sinon, la boîte aux lettres risque de ne pas être encore en place ou le propriétaire ne sera pas prêt à se projeter sur l’équipement de sa future habitation !

Par contre, si l’on souhaite se positionner sur des prestations liées à la construction, il est vital de prospecter le propriétaire ou le maître d’ouvrage dès le dépôt de la demande de permis de construire. Car c’est le moment idéal pour proposer son offre de matériaux ou d’équipements de travaux, voire ses services dans les différents métiers du bâtiment (électricité, plomberie, menuiserie, isolation, cuisine, piscine et autres équipements extérieurs…).

Disposer de la bonne information

Pour ne pas se casser les dents lors de ses démarches commerciales, il est conseillé de s’appuyer sur des données fiables. En tant que spécialiste, CARTEGIE s’appuie sur des sources officielles (INSEE, La Poste, Ministère du logement…) dont il est rediffuseur agréé. Il n’y a rien de pire que de voir son argumentaire commercial voler en éclat du fait d’informations erronées. La requalification des leads coûte cher aux entreprises du fait de la bad data (pas la bonne personne, pas les bonnes coordonnées…), attention donc aux données low cost !

Surtout, n’hésitez pas à faire appel à des spécialistes pour tout conseil en matière de détection d’opportunités commerciales et génération de leads qualifiés. Leur expertise vous permettra de gagner du temps et d’optimiser votre budget marketing et commercial.

 

A propos de l'auteur

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Lionel Arnaud

Lionel a intégré les équipes de la société CARTEGIE en tant que Responsable Marketing il y a 9 ans. Depuis, son poste n’a cessé d’évoluer, tant la vision marketing est mouvante. D’un point de vue purement personnel, c’est un nouveau papa comblé qui restaure à ses heures perdues une demeure de caractère à la campagne. Ses nuits sont plutôt courtes, mais une fois arrivé au bureau, son énergie est dépensée efficacement vers la conquête des nouveaux clients pour le Groupe CARTEGIE. Son autre casquette consiste à gérer l’offre B2B du Groupe. Il partagera son point de vue et confrontera ses idées avec vous, tout en alimentant votre connaissance du marketing. Une mine de data durables à suivre !

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