Les comités d’entreprise : un marché à fort potentiel

Apparus il y a 70 ans, les comités d’entreprise constituent aujourd’hui en France, de par leur rôle, un marché particulièrement prisé mais aux règles spécifiques.

Découvrez tous les détails et conseils pour approcher les comités d’entreprises dans ce dossier complet.

Les comités d’entreprise en France

Instaurés en 1945 uniquement pour les entreprises comptant plus de 50 salariés, les comités d’entreprise jouent un double rôle, à la fois économique et social.

Quelques chiffres-clés :

• 40 000 comités d’entreprise en France
• 423 000 représentants du personnel élus
• 15 milliards d’Euros de budget annuel
• 25% des CE se trouvent à Paris
• Les 3 principaux comités : EDF/GDF, SNCF et RATP

Sources : PlateformeCE, Salons France CE

Les missions du comité d’entreprise

Pour saisir le potentiel marchand des comités d’entreprise il est nécessaire d’évoquer leurs missions. La première relève du fonctionnement même de l’entreprise et des interactions entre sa direction et ses salariés. Le comité d’entreprise est en fait la voix des employés : il doit veiller à leurs intérêts et leur bien-être au sein de la société. Le CE est alors concerné aussi bien par la formation professionnelle des salariés, leur offre de complémentaire santé que par les orientations stratégiques de l’entreprise mais également par un plan de réduction des effectifs.

Mais un comité d’entreprise doit également proposer aux salariés des activités socio-culturelles. Mutuelle santé, cantine, crèche, sorties de groupe, tarifs préférentiels,… Le comité d’entreprise peut offrir aux salariés un panel impressionnant de biens et services, devenant ainsi une vitrine privilégiée pour les marques associées.

Un marché à part entière…

En proposant aux employés les produits d’une marque, le comité d’entreprise est à la fois un très bon client et un formidable représentant, ce qui fait de lui une cible particulièrement attractive.

Un fort pouvoir d’achat

Avec un budget global de 15 milliards d’Euros par an, les comités d’entreprise s’imposent comme de bons acheteurs. Financé en partie par l’entreprise dont il fait partie (0,2% de la masse salariale brute au minimum), chaque comité d’entreprise dépense en fournitures, cadeaux, voyages et autres biens et services. Chargé d’organiser des activités socio-culturelles, il est un acheteur réceptif aux offres commerciales : le CE sait qu’il va dépenser, il ne reste qu’à le convaincre.

Une porte d’entrée dans l’entreprise

Pour une entreprise, faire affaire avec le CE permet de mettre un pied dans la société et peut alors ouvrir d’autres opportunités. D’autant plus que, généralement, les comités sont fidèles aux marques avec lesquelles la collaboration se déroule bien : une entreprise proposant un service peut alors être sollicitée pour en fournir d’autres, décuplant le potentiel commercial du CE.

« Nous sommes ouverts à de nouveaux fournisseurs, mais c’est vrai que nous restons fidèles aux prestataires avec lesquels nous avons l’habitude de travailler » expliquait Alain Jenovsi, ancien secrétaire du CE d’Usinor (source : e-marketing.fr).

Du B2B au B2C

Si le CE est un moyen efficace de collaborer avec une entreprise, il est aussi une passerelle pour séduire de nouveaux clients. Prenons l’exemple d’une société vendant des chocolats. En travaillant avec un comité d’entreprise, elle pourra lui vendre un certain nombre de coffrets qui seront ensuite dégustés par les employés. Ces derniers pourront alors passer commande, plus tard, auprès du chocolatier ou le recommander à leurs amis.

D’un contact B2B (le comité d’entreprise), une société peut donc convaincre des clients B2C (les employés) de revenir vers elle par la suite, et ainsi accroître ses ventes. Un moyen certes indirect d’acquérir de nouveaux acheteurs, mais efficace !

Un besoin de prestataires externes

Un comité d’entreprise n’effectue pas des dépenses uniquement dans le secteur socio-culturel. Que ce soit de manière ponctuelle ou plus récurrente, les CE sont nombreux à faire appel à des prestataires de service externes : 91% affirment en effet en solliciter au moins un, avec une moyenne de 2,4 prestataires (source : Groupe CSA).

S’il s’agit dans 59% des cas de fournisseurs de services socio-culturels, 51% des CE font appel à des banquiers (aide à la gestion de trésorerie, par exemple), 42% à des experts libres (dans le domaine juridique notamment) et 38% à des experts-comptables (source : Groupe CSA). Les comités d’entreprise profitent ainsi à des sociétés multiples et ce dans des secteurs pluriels.

…Un marché à approcher finement

Si les comités d’entreprise sont des clients particulièrement intéressants, ils restent cependant difficiles à convaincre. Et ce pour une raison simple : ils sont très sollicités. Les responsables des CE sont en effet quotidiennement approchés par des marques, reçoivent régulièrement des échantillons, bref, il est complexe d’attirer leur attention.

« Nous sommes très souvent sollicités. Par courrier, nous recevons deux à trois offres par jour, ainsi que par téléphone » affirme-t-on au CE de Renault (source : e-marketing.fr)

Du coup, il est nécessaire d’adapter sa communication à ces cibles spécifiques. Deux mots d’ordre pour cela : clarté et saisonnalité. Il est important d’aller « droit au but » lorsque l’on s’adresse aux responsables d’un CE, justement parce qu’ils sont assaillis d’offres commerciales. Le service/produit doit être rapidement et clairement exposé, pour maximiser ses chances de convaincre. Autre point, il est tout aussi primordial de communiquer la bonne offre au bon moment (à l’approche des fêtes, des soldes, des vacances d’été, etc…), pour qu’elle réponde aux attentes présentes des responsables du CE. Des consignes qui peuvent certes paraître banales, mais qui sont particulièrement impactantes lors du démarchage des comités d’entreprise.

Améliorer la communication vers les CE

Outre la création d’un message plus à même de convaincre les responsables, il existe en amont un moyen de rendre plus efficiente une action de communication à destination des comités d’entreprise : leur ciblage. L’avantage des CE est qu’ils possèdent un numéro de SIRET propre, qui permet, comme pour les SIRET des sociétés, d’obtenir une multitude d’informations (secteur d’activité, effectif, date de création…).

Ces data constituent aujourd’hui une vraie demande de la part d’entreprises ayant un intérêt à travailler avec des CE. Des sociétés spécialisées dans la data, comme le Groupe CARTÉGIE, proposent d’y répondre avec des bases de données recensant l’ensemble des comités et leurs responsables, permettant des opérations marketing finement ciblées : en savoir plus sur le fichier des comités d’entreprise. À noter que depuis plusieurs années, des salons sont également organisés afin de rapprocher les marques des CE et ainsi faciliter les collaborations entre tous ces acteurs (Carrefour des CE et Exposium en sont les principaux organisateurs).