Avatar Lionel Arnaud Le 02/05/17 par Lionel Arnaud
MARKETING B2B ET B2C : CES DIFFÉRENCES QUI RAPPROCHENT (DOSSIER 3 SUR 3)
l'info à retenir
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Les synergies entre BtoC et BtoB sont un vrai potentiel de développement pour les entreprises

Bien entendu, des différences persistent entre les pratiques marketing BtoB et BtoC, et ce sera toujours le cas. Toutefois, elles n’ont pas vocation à se repousser, mais plutôt à se compléter, car dans les faits, les idées marketing naissent et se répliquent d’un côté comme de l’autre.

Un enrichissement mutuel

C’est le monde de l’entreprise qui a par exemple développé en premier les messages ciblés par spécificité des prospects, et plus globalement qui a inséré la data dans les stratégies de communication. De son côté, le marketing B2C a apporté un regard différent sur des problématiques de design produit, de gestion des marques (avec notamment le storytelling) et initié des pratiques nouvelles, surtout avec l’essor d’Internet où les acteurs B2C profitent encore d’une plus grande agilité.(6)

Le marketing collaboratif est un bon exemple d’enrichissement. Concept amorcé par le B2C, il est aujourd’hui de plus en plus pensé en B2B, en mettant en relation les marques et les professionnels pour des développements communs. A l’image du New York Times qui joue les incubateurs avec son service TimeSpace : une start-up intègre les locaux du journal et empoche 25000 dollars, contre la possibilité pour les employés du NYT d’y puiser des idées et outils.(7)

Identifier de nouveaux potentiels de prospection en croisant les univers BtoB et BtoC

Le principe est simple : de nombreuses entreprises ont 2 marchés, le BtoC et le BtoB. L’idée est d’identifier, au sein de ses clients « marché des particuliers », les profils professionnels (artisans, commerçants, professions libérales, dirigeants…). Il est plus facile de prospecter ses clients car ils vous connaissent déjà. La rentabilité de l’approche de prospection est bien meilleure.

Et on peut imaginer l’inverse : disposer de l’adresse personnelle des professionnels afin de leur proposer des offres BtoC ou bien pour les aborder via un canal différent mais aussi plus intrusif, donc à utiliser avec précaution et à réserver à des prestations haut de gamme.

En savoir plus sur l’offre cross-market.

Place au marketing H2H – Human To Human ?

Et s’il fallait conclure sur la fin du clivage B2B et B2C au bénéfice du marketing H2H ? De l’humain, vers l’humain. L’idée est avant tout celle d’une hyperconnectivité des consommateurs et donc d’une atténuation très forte des écarts de fond et de forme des stratégies marketing. Le concept rejoint le postulat qu’en BtoB comme en BtoC, la cible finale est une personne sollicitée dans sa sphère professionnelle autant que privée, forçant la fusion des discours. Place à l’émotion.

(6) Marketing B2B et B2C, un enrichissement mutuel – Canal-U
(7) L’avènement du mode collaboratif en 7 exemples à travers le monde – E-marketing

A propos de l'auteur

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Lionel Arnaud

Lionel a intégré les équipes de la société CARTEGIE en tant que Responsable Marketing il y a 9 ans. Depuis, son poste n’a cessé d’évoluer, tant la vision marketing est mouvante. D’un point de vue purement personnel, c’est un nouveau papa comblé qui restaure à ses heures perdues une demeure de caractère à la campagne. Ses nuits sont plutôt courtes, mais une fois arrivé au bureau, son énergie est dépensée efficacement vers la conquête des nouveaux clients pour le Groupe CARTEGIE. Son autre casquette consiste à gérer l’offre B2B du Groupe. Il partagera son point de vue et confrontera ses idées avec vous, tout en alimentant votre connaissance du marketing. Une mine de data durables à suivre !

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